Notes de terrain· La chaîne
Cinq lignes d'intérêts dans votre chaîne de sinistres. Suivez-les.
Cinq parties touchent votre sinistre. Comptez qui gagne davantage quand la facture grossit.
Une seule question expose toute la chaîne.
Suivez l'argent dans votre propre chaîne
Chaque partie entre vous et le chevet égyptien est rationnelle. Chacune répond à la façon dont elle est rémunérée, non à la façon dont vous souhaiteriez qu'elle se comporte. Posez les intérêts côte à côte et votre ratio de sinistralité cesse d'être un mystère.
| Acteur | Comment il gagne | Ce qui fait croître ses revenus | Effet sur votre facture |
|---|---|---|---|
| Hôpital | Marge sur chaque ligne | Des dossiers plus gros, des séjours plus longs | La fait croître |
| Société d'assistance | Honoraires par dossier traité | Un flux de dossiers fluide et rapide | Neutre sur la taille, allergique aux frictions |
| TPA / maîtrise des coûts | Pourcentage du volume de facturation, ou des "économies" sur le prix demandé | Des prix demandés élevés | La cautionne |
| Réseau | Frais d'accès plus "remises" négociées | Des prix de liste gonflés pour pouvoir en déduire | La légitime |
| Examinateur indépendant, part de la réduction | Une part de ce qui est retiré de la facture | La baisse de votre facture | La réduit |
Le test d'alignement
Une seule question, posée à chaque partenaire de la chaîne : "Qu'advient-il de vos revenus si cette facture baisse de moitié ?" L'hôpital perd. Le TPA payé au volume perd. Le réseau de remises perd son argument phare. La société d'assistance hausse les épaules. Seul un examinateur rémunéré sur la réduction gagne exactement quand vous gagnez. Les intérêts ne sont pas un jugement moral ; ils sont de la physique. Construisez votre chaîne pour qu'au moins un acteur ait des revenus pointant dans la même direction que votre ratio de sinistralité.
Vous n'avez pas besoin que toute la chaîne soit de votre côté. Vous avez besoin d'une seule partie dont les revenus tombent à zéro à moins que votre facture ne baisse. Voilà ce que signifie l'alignement en pratique.
Pourquoi cela importe davantage en Égypte qu'ailleurs
Dans un marché doté de barèmes publiés et de grilles tarifaires opposables, les intérêts mal alignés fuient lentement. Sur la mer Rouge, où chaque facture est tarifée par rapport à votre propre dossier de précédents et reprix sous l'inflation chaque saison, le désalignement se compose : chaque acteur qui profite du prix demandé ratifie discrètement le prix demandé plus élevé de l'an prochain. La chaîne ne complote pas. Elle se contente de se régler, et le règlement devient votre nouveau plancher.
La divulgation honnête
Je suis la cinquième ligne de ce tableau, et vous devriez m'appliquer le même test. Mes honoraires sont une part de ce que je retire de la facture, jamais un pourcentage de la facture. Si la facture ne baisse pas, je ne gagne rien. Si je ne trouve rien à redire, je vous dis que la facture tient, par écrit, et cela ne vous coûte rien non plus. Il n'existe aucune configuration de cet arrangement dans laquelle je profite de la hausse de vos coûts.
Demandez à chaque partie ce qu'elle gagne quand la facture grossit. Ajoutez ensuite un lecteur dont l'intérêt est la baisse de la facture.