Заметки из практики· Цепочка
Пять линий стимулов в вашей цепочке урегулирования. Проследите их.
Пять сторон касаются вашего убытка. Посчитайте, кто зарабатывает больше, когда счёт растёт.
Один вопрос обнажает всю цепочку.
Проследите деньги по вашей собственной цепочке
Каждая сторона между вами и египетской койкой рациональна. Каждая реагирует на то, как ей платят, а не на то, как вы хотели бы, чтобы она себя вела. Положите стимулы рядом, и ваш коэффициент убыточности перестанет быть загадкой.
| Участник | Как зарабатывает | Что увеличивает его доход | Влияние на ваш счёт |
|---|---|---|---|
| Больница | Маржа на каждой позиции | Бо́льшие дела, более долгое пребывание | Увеличивает |
| Ассистанс-компания | Гонорар за обработанное дело | Гладкий, быстрый поток дел | Нейтральна к размеру, не выносит трения |
| TPA / контролёр расходов | Процент от объёма счетов или от "экономии" относительно запрашиваемой цены | Высокие запрашиваемые цены | Благословляет |
| Сеть | Плата за доступ плюс согласованные "скидки" | Завышенные прейскурантные цены, от которых даётся скидка | Узаконивает |
| Независимый эксперт, доля от снижения | Доля от того, что снято со счёта | Снижение вашего счёта | Уменьшает |
Тест на согласованность
Один вопрос, задаваемый каждому партнёру в цепочке: "Что станет с вашей выручкой, если этот счёт упадёт вдвое?" Больница теряет. TPA на проценте от объёма теряет. Дисконтная сеть теряет свой громкий заголовок. Ассистанс-компания пожимает плечами. Только эксперт, которому платят от снижения, выигрывает ровно тогда, когда выигрываете вы. Стимулы, это не моральное суждение; это физика. Постройте свою цепочку так, чтобы доход хотя бы одного участника был направлен туда же, куда и ваш коэффициент убыточности.
Вам не нужно, чтобы вся цепочка была на вашей стороне. Вам нужна одна сторона, чей доход падает до нуля, если ваш счёт не упадёт. Вот что на практике означает согласованность.
Почему в Египте это важнее, чем где бы то ни было
На рынке с опубликованными тарифами и обеспеченными к исполнению шкалами гонораров несогласованные стимулы утекают медленно. На Красном море, где каждый счёт назначается против вашего собственного файла прецедентов и переоценивается под инфляцией каждый сезон, рассогласованность множится: каждый участник, который наживается на запрашиваемой цене, тихо утверждает более высокую запрашиваемую цену следующего года. Цепочка не сговаривается. Она просто соглашается, и это соглашение становится вашей новой нижней границей.
Честное раскрытие
Я, это пятая строка той таблицы, и вы должны применить ко мне тот же тест. Мой гонорар, это доля от того, что я снимаю со счёта, и никогда не процент от счёта. Если счёт не снижается, я не зарабатываю ничего. Если я не нахожу нарушений, я сообщаю вам письменно, что счёт обоснован, и это тоже не стоит вам ничего. Не существует такой конфигурации этого соглашения, при которой я наживался бы на росте ваших расходов.
Спросите каждую сторону, что она зарабатывает, когда счёт растёт. Затем добавьте одного читателя, чей интерес, это снижение счёта.