Notatki z praktyki· Łańcuch
Pięć linii motywacji w Państwa łańcuchu roszczeń. Prześledźcie je.
Pięć stron dotyka Państwa roszczenia. Policzcie, kto zarabia więcej, gdy rachunek rośnie.
Jedno pytanie obnaża cały łańcuch.
Prześledźcie pieniądze przez własny łańcuch
Każda strona między Państwem a egipskim łóżkiem jest racjonalna. Każda reaguje na to, jak jest opłacana, a nie na to, jak życzą sobie Państwo, by się zachowywała. Zestawcie motywacje obok siebie, a Państwa wskaźnik szkodowości przestanie być tajemnicą.
| Strona | Jak zarabia | Co zwiększa jej dochód | Wpływ na Państwa rachunek |
|---|---|---|---|
| Szpital | Marża na każdej pozycji | Większe akta, dłuższe pobyty | Powiększa go |
| Firma assistance | Honorarium za obsłużony przypadek | Płynny, szybki przepływ przypadków | Neutralna wobec wielkości, uczulona na tarcia |
| TPA / kontener kosztów | Procent od wolumenu rachunków lub od "oszczędności" względem ceny wywoławczej | Wysokie ceny wywoławcze | Błogosławi go |
| Sieć | Opłaty za dostęp plus wynegocjowane "rabaty" | Zawyżone ceny katalogowe, od których można rabatować | Legitymizuje go |
| Niezależny analityk, udział w obniżce | Udział w tym, co zostaje usunięte z rachunku | Spadek Państwa rachunku | Pomniejsza go |
Test spójności
Jedno pytanie, zadane każdemu partnerowi w łańcuchu: "Co stanie się z Państwa przychodem, jeśli ten rachunek spadnie o połowę?" Szpital traci. TPA opłacany od wolumenu traci. Sieć rabatowa traci swój nagłówek. Firma assistance wzrusza ramionami. Tylko analityk opłacany od obniżki zyskuje dokładnie wtedy, gdy zyskują Państwo. Motywacje nie są oceną moralną; są fizyką. Zbudujcie swój łańcuch tak, by dochód co najmniej jednej strony był zwrócony w tym samym kierunku co Państwa wskaźnik szkodowości.
Nie potrzebują Państwo wszystkich w łańcuchu po swojej stronie. Potrzebują Państwo jednej strony, której dochód spada do zera, dopóki Państwa rachunek nie spadnie. To właśnie oznacza spójność w praktyce.
Dlaczego ma to większe znaczenie w Egipcie niż gdziekolwiek indziej
Na rynku z opublikowanymi taryfami oraz egzekwowalnymi cennikami niespójne motywacje przeciekają powoli. Nad Morzem Czerwonym, gdzie każdy rachunek jest wyceniany względem Państwa własnych akt precedensowych i przeszacowywany pod inflację co sezon, niespójność się kumuluje: każda strona, która czerpie zysk z ceny wywoławczej, po cichu zatwierdza wyższą cenę wywoławczą przyszłego roku. Łańcuch nie spiskuje. Po prostu się rozlicza, a rozliczenie staje się Państwa nowym minimum.
Uczciwe ujawnienie
Jestem piątym wierszem tej tabeli, i powinni Państwo zastosować wobec mnie ten sam test. Moje honorarium to udział w tym, co usunę z rachunku, nigdy procent rachunku. Jeśli rachunek nie spadnie, nie zarabiam nic. Jeśli nie znajdę nic nieprawidłowego, powiadomię Państwa na piśmie, że rachunek się broni, i to także nic Państwa nie kosztuje. Nie istnieje żaden układ tej współpracy, w którym czerpałbym zysk ze wzrostu Państwa kosztów.
Zapytajcie każdą stronę, co zarabia, gdy rachunek rośnie. Następnie dodajcie jednego czytelnika, którego interesem jest spadek rachunku.